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行業(yè)新聞

酒店熱水BOT的運營心得

時間：2017-08-23

所謂BOT（build-operate-transfer）即建設(shè)-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓

。是私營企業(yè)參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

，向社會提供公共服務的一種方式

。對很多熱水工程商而言，學校BOT項目可能耳熟目詳

，但酒店BOT聽起來卻有些云里霧里

。隨著熱水工程市場競爭愈發(fā)激烈，越來越多的熱水工程商都在尋求突破“低價競爭”的方法

。

一

、收費模式：根據(jù)投資回報率

酒店BOT如何收費

？
一噸水多少錢合適？

酒店熱水BOT的運營心得

相信很多想做酒店BOT的人都想知道答案

。但這個是沒有正確答案的

！水無常勢，兵無常形

，做酒店BOT也沒有固定的價格

。

二、酒店不同

，收費價格浮動很大

每個酒店的狀況都會不同

，管網(wǎng)、使用的能源

、位置

、客流量等等，都會有差異

，這些也決定了酒店BOT收費不可能有一個統(tǒng)一的價格

。每噸水收多少費用，不同地區(qū)的酒店上下浮動可能很大

。所以

，收費價格我們要根據(jù)酒店的實際情況而定。比如酒店之前用的是天然氣

，那么一定要知道當?shù)靥烊粴獾膬r格

、有沒有分時段、有沒有階梯氣價

，另外水費里包不包括污水處理費

，還有電費等等。經(jīng)過綜合測算

，計算出每一天每一噸水的成本

。

一般來說，測算數(shù)據(jù)要準確的話最好是連續(xù)監(jiān)測七天~十五天

。比如說

，如果酒店在大學附近，那么就需要監(jiān)測七天

。大學附近的酒店入住率比較有規(guī)律

，一般周一、二

、三

、四這幾天要低一些，而周五

、周六

、周日這三天會比較高

。這樣就有一個問題——周五到周日這幾天用水量大，對空氣能熱泵機組的配置要求就要高一些

，所以在配置空氣能熱水器的時候要注意

。

有了這個基礎(chǔ)之后，測算出每噸水的價格

，比如說五十元/噸

，那么可以在這個價格上給酒店一定的折扣。具體折扣視具體情況來定

，可以結(jié)合自己的投入成本

、回報年限、酒店的入住率等因素綜合考慮

。同時

，還要保證用水量會整體下降，另外還要承擔空氣能熱泵機組運行產(chǎn)生的能耗（用電）

。

酒店熱水BOT的運營心得

三

、收費標準主要考核兩個指標

確定收費價格主要考核兩個指標：第一，投入資金

；第二

，每個月回籠的資金。不考慮給酒店方節(jié)約多少錢

，因為能節(jié)能多少你沒辦法確定。有些年限比較長的酒店

，回水系統(tǒng)做的不是很合理

，浪費很嚴重，另外對恒溫的處理也不到位

。

酒店熱水BOT的運營心得

四

、舉例：河南酒店BOT熱水怎么收費？

、舉個例子：河南一個100間房的酒店

，如果做BOT的話，收費多少合理

？河南酒店燒煤的多

，燒天然氣的少，原來的運營成本一般會超過50元/噸

，而且單個房間用水量有可能超過200升

。改成空氣能制取熱水，一個房間用水量150升計算

，100個房間差不多15噸水夠了

。參考當?shù)囟酒骄鶜鉁?div id="m50uktp" class="box-center"> ，要保證能穩(wěn)定運行的話，要配置20HP的超低溫空氣能熱泵機組

。除了設(shè)備成本外

，另外還有水泵、附屬系統(tǒng)

、管網(wǎng)改造

、人工等成本（根據(jù)具體情況而言）。

如果酒店入住率高

、用水量大

，就可以和客戶簽到40元/噸。

這只是大概的計算

，沒辦法給具體的數(shù)據(jù)

。原因之前說了，要根據(jù)具體情況而定

。就像采購成本

，供貨渠道不同、數(shù)量不同

，價格上會肯定會有較大的差異

。如果采購比較集中，量比較穩(wěn)定

，可以自己選一批供貨商合作

，價格會更優(yōu)惠。

另外

，要注意的是

，在配置空氣能熱泵機組的時候最好是化整為零，不要用大機子

。就以河南100間房的酒店來說

，不要配一臺20HP空氣能熱水器，最好是用2臺10HP或4臺5HP

。如果只用一臺空氣能熱水器又壞了

，整間酒店都沒熱水使用，損失會非常大

，而如果是2臺或4臺小點的空氣能熱泵機組

，一臺出現(xiàn)問題，另外幾臺還能制取熱水

，造成的后果就不會那么嚴重

。雖然這樣設(shè)備成本要高一點，但可以降低風險

。

同時

，要把水箱盡量配大一點

。河南100間客戶的酒店，用水量15噸

，那么我們配個20噸大小的水箱

。這樣做的好處是，在白天溫度高或者峰谷電價的時候

，可以用水箱來蓄能

。

在簽約的價格上面，要說明一個情況

，那就是物價（水電費等）漲幅超過一定幅度時

，收費價格也要同比上調(diào)。這個在后面的風險控制里會細說

。

五

、投資評估：回報年限不要超兩年

做酒店BOT投資肯定有風險，但如果在簽約前把工作做好

，可以把風險降到最低

。那么，在做這樣的項目時

，對預投資的酒店進行評估很關(guān)鍵

。

六、酒店BOT要評估哪些內(nèi)容

？

需要評估的內(nèi)容有很多

，前面提到了要了解水、電

、氣

、煤的成本，要知道酒店的入住率情況

。能源成本可以要求甲方提供半年到一年的繳費清單，上面很詳細

，而入住率情況需要自己去監(jiān)測

。監(jiān)測要有一定的周期，一般時長在7~15天左右

，如果時間太短

，數(shù)據(jù)可能就沒那么準確。當然

，監(jiān)測的內(nèi)容不只是入住率

，還要包括用水量、平均噸位的能耗

、能耗或高或低的原因（包括原來的工藝瑕疵）

、涉及到人工成本等等

。

另外，還要知道酒店的使用年限

、股東架構(gòu)及檔次

。酒店的檔次可以“看”的出來，裝修情況

、布草標準都是參考對象

。一般來說，酒店布草標準越高

，酒店檔次也就越高

。酒店裝修很有情調(diào)，則可能鐘點房會比較多

，在考慮用水量的時候就要注意了

。酒店的使用年限也很重要，如果酒店房子是租的10年

，現(xiàn)在已經(jīng)使用5年了

，如果再投的話可能就是個坑了。

再說股東架構(gòu)

，如果一個100間房的酒店

，股東數(shù)超過了10個就有點不太正常了，每個股東投入的資金都不大

，而且我們每個月去收費也會很麻煩

，可能需要每個股東的簽字，也許今天這個股東不在

，明天那個股東不在

，那將是一個很頭疼的問題。

七

、多少年收回成本比較合適

？

評估酒店是否好做的時候，要做一個預算

，看投入多少設(shè)備

，總共造價多少，計劃多少年能夠回本

，是一年還是兩年

，要做一個預案。一般來說

，入住率超過20%的酒店就能夠做

，兩年的時間就可以收回成本。如果入住率超過50%，那就很快了

，可能一年都不用

。另外，做酒店熱水BOT投資時

，記住回報的年限不要超過兩年

，也就是說必須在兩年內(nèi)能夠把投入資金收回來。

酒店和學校還是有很大差異

，酒店的市場行為更重一些

。市場的波動、客源的波動

、酒店老板的波動等等

，都可能會帶來隱患。哪怕擬定的合同再規(guī)范

，都有可能會出現(xiàn)一些不可抗拒的因素

。當然，你沒必要告訴對方兩年內(nèi)要收回成本什么的

，自己心里清楚就好

。還有就是年限問題，絕對不要越長越好

，但也不能太短

。一般來說，最低不要短于8年

，如果合同簽6年或6年以下

，可能酒店方會認為這么短的時間內(nèi)你就能獲得想要的利潤，因此和你討價還價

。根據(jù)我們的經(jīng)驗

，合同的年限最好是8~12年，不能太長

。同時要考慮項目的延續(xù)性

，一般酒店每隔3~5年會翻新一次，會涉及到裝修

、格調(diào)布局和價格的調(diào)整

，這里面也會包括管網(wǎng)的改造。

另外能源市場的變化很大

，可能沒幾年又有新的更好的能源出現(xiàn)

，這時候我們可能會更換新的能源方式

。如果改一次兩次

，甲方可能會接受，但再多肯定不答應了。而且

，一個酒店12年不換老板很少見了

。另外，在合同里面還要注明一點

，那就是收費價格隨著市場行情的變化可以浮動

。

比如說，水電費漲了很多

，如果還是原來的價格肯定不行

。在跟甲方談判時要預先跟甲方說明，當物價成本（主要是水電氣）漲幅超過了5%

，收費價格就要跟著上調(diào)

。他們就遇到這樣的情況：物價上漲了10%，他們跟酒店方發(fā)出了告知函

，就告訴他甲方價格要上調(diào)10%

，后來和酒店方達成了妥協(xié)，收費價格不變

，但水電費還是按漲價前的價格

。

這樣一來主動權(quán)始終掌握在自己的手里，漲價順理成章

、有據(jù)可依

，不漲客戶會對你感激不盡。

八

、風險把控：合同要規(guī)范

關(guān)于風險把控

，有一個重點，就是要多打聽

、多觀察

，深入了解酒店情況。比如說

，酒店是否正常合法經(jīng)營

，如果酒店涉及到違法犯罪特征，比如黃賭毒

，建議別考慮了

，當然個別發(fā)現(xiàn)和組織容留還是有區(qū)別的。再比如說

，如果酒店處在居民區(qū)

，之前用燃氣作為熱源的話，可能會有二氧化硫超標

、噪音等擾民問題

，可能周邊會怨聲載道

，隨時都有被可能投訴了，這時候去投資就風險很大了

。除了評估外

，我們還需要在合同上把控風險。首先

，酒店的證件和手續(xù)費要是齊全的

，像營業(yè)執(zhí)照、居民登記證

、消防檢查合格證

、公共場合衛(wèi)生許可證、特種行業(yè)經(jīng)營許可證

、稅務登記證

、銀行的信用評估證、企業(yè)信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)貸款卡等等

。這個貸款卡是一個企業(yè)的代碼

，如果這個企業(yè)有被訴訟、偷稅漏稅等誠信經(jīng)營方式

，都可以在這個數(shù)據(jù)庫里查的到

。

其次，簽訂的合同最好是能到公證處公證

，每個地方都會有

，這是國家認同的事業(yè)單位。這樣做的好處是

，如果酒店倒閉

，或者不通知我們的情況下轉(zhuǎn)讓了，因為經(jīng)濟問題發(fā)生糾紛

，設(shè)備損壞丟失了等等這些問題

，這時候可以直接通過法院起訴。這樣的經(jīng)濟合同糾紛

，如果按法院正常程序的話是非常繁瑣的

，立案、開庭至少要好幾個月

。如果有做公證

，法院會走一個簡易程序，可以立刻執(zhí)行

。

九

、酒店篩選：商務連鎖酒店利潤更高

除了評估上述內(nèi)容外，在尋找酒店投資時

，還要了解酒店的性質(zhì)

。酒店一般有民營的

、有國資的等等，建議不要投資國資型的酒店

。首先，國資酒店一般承包的可能性非常小

，都是采用的系統(tǒng)內(nèi)部競崗競聘的方式

。這里就有年限的問題，可能2~3年就要競聘一次

，甚至還有一年一次的

，具有資金支配權(quán)力的人變換過于頻繁，這會給后期的運營帶來潛在的隱患

。

其次

，國資酒店對成本控制的考慮反而不是那么在乎。舉個例子

，假如我是酒店今年的經(jīng)理人

，通過節(jié)能、控制成本利潤達到了一千萬

，那么可能面臨的問題是明年的利潤指標要增加20%

，要有一千二百萬利潤，這樣一來壓力是很大的

。

當然

，如果在當?shù)刭Y源很豐富，國資酒店也可以做

。但合同的簽訂要批當?shù)貒Y委去簽

，而不是和酒店方簽，更不能和酒店的經(jīng)理人簽

，否則合同簽了也是無效的

。所有合同的前提是符合法律法規(guī)、符合程序

、做到這兩點了就不用擔心放牛娃可以背著牛主人把牛給賣了

。

如果是民營酒店，哪怕是個體戶

，不管是私人老板或職業(yè)經(jīng)理人

，只要能夠提供酒店的營業(yè)執(zhí)照及相關(guān)證件，能夠簽章

，這個合同就可以簽

，即便是這個職業(yè)經(jīng)理人走了，這個合同也是有效的

，具備法律效力的

。如果從利潤角度來看的話

，連鎖商務酒店利潤點會更高一些，小旅館

、招待所之類的就比較低了

，能不做就不做。

這些小旅館小賓館是一是房間數(shù)量太少

，二是客人的流動性很大

，價格很難做高，因為房價相對很便宜

，但用水量卻很大

，哪怕做了以后也會經(jīng)常扯皮，會覺得不劃算

。而且這種類型酒店賓館還有一個風險就是淡旺季很明顯

，配置設(shè)備的時候會有點難，搭配很難平衡

，旺季的時候不夠用

，淡季的時候又很浪費。

十

、系統(tǒng)優(yōu)化：管路和控制很重要

平常做酒店熱水就是賣設(shè)備

，一刀切的買賣，大多數(shù)是不會考慮運行如何更節(jié)能

。系統(tǒng)肯定是節(jié)能的

，但如何把這個節(jié)能最大化，銷售這個環(huán)節(jié)肯定就不會去考慮了

，盡量把空氣能熱水器配大點

，運行更穩(wěn)定，少維修就可以

。這樣的做法簡單但沒什么利潤

，而且經(jīng)常還收不回工程款。而做酒店BOT不一樣

，必須想方設(shè)法降低運行費用

，增加利潤點。

首先是管路上

，如果是常規(guī)熱水

，管路這塊一般不會去做升級改造，因為這里面是有風險的

，有些管道可能老化

。如果是做BOT的投資，就一定要做管道改造

，想辦法去改造

。如果是做學校BOT熱水

，管路一般是S型的，但酒店不能這樣走管

。

因為S型回水適合人員密度大

，用水時間相對集中的熱水工程，但酒店是需要24小時恒溫供熱

，客人入住不可能在同一時間

，用水也不可能在集中時間上，而且用水習慣不會像學生那樣匆忙

，對泵送和恒定的溫度需求都不一樣。如果采用S型回水方式

，那系統(tǒng)就會一天24小時都在大循環(huán)

，哪怕今晚上樓層客房閑置系統(tǒng)也在不斷循環(huán)補熱，這樣能源浪費就非常嚴重了

。所以在酒店BOT

，管路最好是分區(qū)、分層

、分管井回水

，不同的樓層回水溫度也不同，有一個落差

。如果是有經(jīng)驗的酒店

，一般在安排住宿時，是從低層往高層安排房間

。

其次

，做常規(guī)熱水不會去做控制，只負責設(shè)備故障的售后維修

，但做酒店BOT不光是要投入設(shè)備

，還要管理監(jiān)控設(shè)備運行狀態(tài)，比如說是否運行良好

、能耗是否最低等等

。所以，如果要做酒店熱水BOT就得有專門的監(jiān)控部門

，針對不同空氣能熱泵機組所處的區(qū)域進行管理

。

比如說某區(qū)域正在下雨，溫度下降了

，就需要及時調(diào)整空氣能熱泵機組的運行狀態(tài)

。比如，四川綿陽白天的氣溫在20攝氏度以上

，夜間不到10攝氏度

，這個時候就要調(diào)整空氣能熱泵機組要在白天全天候運行

，儲存能量，然后晚上停機

。

目前酒店熱水的系統(tǒng)管理比較粗放

，系統(tǒng)做節(jié)能很多方面都可以改進。比如

，一般酒店不會去研究客人用水的舒適度問題

，用水的舒適度必須是從低溫向中溫區(qū)走，而不是馬上就進入到中溫區(qū)

，像春天洗浴用水42攝氏度比較舒適

，如果你一開水龍頭就是42攝氏度的水，會感覺水溫過高

，但如果是從38攝氏度（稍高于人體溫度）升到42攝氏度

，就感覺舒適得多。而且

，按照酒店顧客的用水習慣

，淋浴前一般都會先試水溫，然后再脫衣服進去使用

，有一個過程

，可能需要幾秒鐘或者十幾秒鐘，而不是脫了衣服進去直接使用熱水

。如果一打開就是高溫熱水

，就會很浪費了，而且這個數(shù)字還不小

。

酒店熱水的做法有很多種

，利潤也可以做的很高。所以說

，沒必要盯著賣設(shè)備的那點利潤

，去打價格戰(zhàn)，去惡性競爭

，對行業(yè)

、對自己都沒有半點好處。

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